مدل درآمدی ارزشی EM - Value-based Revenue Model
مدل درآمدی EM یا «مدل درآمدی ارزشی» (Value-based Revenue Model) یکی از رویکردهای کسب و کار است که بر اساس ارزش ارائه شده به مشتریان، درآمد کسب می‌کند. این مدل به جای تمرکز بر هزینه‌ها و قیمت‌گذاری صرفاً بر اساس آنها، بر این تمرکز دارد که چه میزان ارزش واقعی برای مشتریان تولید می‌کند و بر اساس آن قیمت‌گذاری انجام می‌شود.
مثال‌ها و کاربردها:
1. اشتراک‌های نرم‌افزار (SaaS): – مثال: سرویس‌هایی مانند Adobe Creative Cloud یا Microsoft Office 365. این نرم‌افزارها به جای فروش یک‌باره، بر اساس اشتراک ماهانه یا سالانه درآمد کسب می‌کنند.
– کاربرد: مشتریان ماهانه یا سالانه مبلغی را پرداخت می‌کنند و در ازای آن به روزترین نسخه‌ها و خدمات پشتیبانی دسترسی دارند.
2. بیمه‌نامه‌ها: – مثال: انواع بیمه‌های سلامت، خودرو، و منازل که بر اساس سطح پوشش و ارزش ارائه شده قیمت‌گذاری می‌شوند.
– کاربرد: مشتریان برای اطمینان از پوشش‌های مختلف مبالغ متفاوتی پرداخت می‌کنند که بسته به میزان و نوع پوشش می‌تواند متفاوت باشد.
3. برنامه‌های آموزشی و دوره‌ها: – مثال: دوره‌های تخصصی آنلاین مثل دوره‌های Coursera یا Udacity که بسته به سطح تخصص و محتوای ارائه شده قیمت‌گذاری می‌شوند.
– کاربرد: مشتریانی که به دنبال افزایش مهارت‌های حرفه‌ای خود هستند، تمایل دارند برای دوره‌هایی که بیشترین ارزش را برای آنها ایجاد می‌کند هزینه بیشتری پرداخت کنند.
4. خدمات مشاوره‌ای و حرفه‌ای: – مثال: شرکت‌های مشاوره مدیریتی مانند McKinsey یا Boston Consulting Group که برای خدمات مشاوره‌ای استراتژیک خود هزینه‌های قابل توجهی دریافت می‌کنند.
– کاربرد: مشتریان این خدمات انتظار دارند که مشاوره‌های ارائه شده ارزش افزوده قابل توجهی به کسب و کار آنها بدهد، و بر همین اساس هزینه‌ها را می‌پذیرند.
کاربردهای مدل درآمدی EM:
– بهبود تجربه مشتری: به دلیل تمرکز بر ارزش، شرکت‌ها مجبورند به طور مستمر در افزایش کیفیت و ارزش خدمات خود بکوشند.
– قابلیت انعطاف‌پذیری: به شرکت‌ها اجازه می‌دهد بسته‌های مختلف با قیمت‌های متفاوت متناسب با نیازها و ارزش‌های مختلف مشتریان ارائه دهند.
– کاهش ریسک تجاری: مدل اشتراکی یا پرداخت بر اساس ارزش می‌تواند جریان‌های پایدار درآمدی ایجاد کند و از نظر مالی پایداری بیشتری به همراه داشته باشد.
در نهایت، مدل درآمدی EM به کسب و کارها کمک می‌کند تا با تاکید بر ارزش واقعی خدمات و محصولات خود، رابطه‌ای مستمر و اعتمادآمیز با مشتریان خود برقرار کنند.
مثال‌ها و کاربردها:
1. اشتراک‌های نرم‌افزار (SaaS): – مثال: سرویس‌هایی مانند Adobe Creative Cloud یا Microsoft Office 365. این نرم‌افزارها به جای فروش یک‌باره، بر اساس اشتراک ماهانه یا سالانه درآمد کسب می‌کنند.
– کاربرد: مشتریان ماهانه یا سالانه مبلغی را پرداخت می‌کنند و در ازای آن به روزترین نسخه‌ها و خدمات پشتیبانی دسترسی دارند.
2. بیمه‌نامه‌ها: – مثال: انواع بیمه‌های سلامت، خودرو، و منازل که بر اساس سطح پوشش و ارزش ارائه شده قیمت‌گذاری می‌شوند.
– کاربرد: مشتریان برای اطمینان از پوشش‌های مختلف مبالغ متفاوتی پرداخت می‌کنند که بسته به میزان و نوع پوشش می‌تواند متفاوت باشد.
3. برنامه‌های آموزشی و دوره‌ها: – مثال: دوره‌های تخصصی آنلاین مثل دوره‌های Coursera یا Udacity که بسته به سطح تخصص و محتوای ارائه شده قیمت‌گذاری می‌شوند.
– کاربرد: مشتریانی که به دنبال افزایش مهارت‌های حرفه‌ای خود هستند، تمایل دارند برای دوره‌هایی که بیشترین ارزش را برای آنها ایجاد می‌کند هزینه بیشتری پرداخت کنند.
4. خدمات مشاوره‌ای و حرفه‌ای: – مثال: شرکت‌های مشاوره مدیریتی مانند McKinsey یا Boston Consulting Group که برای خدمات مشاوره‌ای استراتژیک خود هزینه‌های قابل توجهی دریافت می‌کنند.
– کاربرد: مشتریان این خدمات انتظار دارند که مشاوره‌های ارائه شده ارزش افزوده قابل توجهی به کسب و کار آنها بدهد، و بر همین اساس هزینه‌ها را می‌پذیرند.
کاربردهای مدل درآمدی EM:
– بهبود تجربه مشتری: به دلیل تمرکز بر ارزش، شرکت‌ها مجبورند به طور مستمر در افزایش کیفیت و ارزش خدمات خود بکوشند.
– قابلیت انعطاف‌پذیری: به شرکت‌ها اجازه می‌دهد بسته‌های مختلف با قیمت‌های متفاوت متناسب با نیازها و ارزش‌های مختلف مشتریان ارائه دهند.
– کاهش ریسک تجاری: مدل اشتراکی یا پرداخت بر اساس ارزش می‌تواند جریان‌های پایدار درآمدی ایجاد کند و از نظر مالی پایداری بیشتری به همراه داشته باشد.
در نهایت، مدل درآمدی EM به کسب و کارها کمک می‌کند تا با تاکید بر ارزش واقعی خدمات و محصولات خود، رابطه‌ای مستمر و اعتمادآمیز با مشتریان خود برقرار کنند.
